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法国式私人银行:卢浮宫是必修课

2014-11-30 11:49来源:新金网

文章作者:salahan 字号:T | T


       短短的5年,法兴私人银行借助独特的红酒和艺术品投资服务,在私人银行业有了立锥之地

  理财周报见习记者 袁盼锋/文

  1864年5月4日,对于法国银行业来说,是一个特别值得纪念的日子。这一天,法国皇帝拿破仑三世亲自签署授权,成立了法国第一家以有限公司形式运营的银行,全称为“法国促进工商业开发总公司”,它就是法国兴业银行(601166,股吧)(简称:法兴银行或法兴)的前身。

  如今,法兴银行已成为法国市值仅次于法国巴黎银行(BNP)的法国第二大银行,也成为世界上最大的全球性银行之一。与此同时,私人银行作为法兴银行的核心业务之一,虽然起步较晚,但以独特的法国文化为利器,大力拓展美国和亚洲市场,如今已成为全球结构性投资产品首屈一指的私人银行。

  自2008年法兴中国成立以来,法兴私人银行便成为中国市场上的一匹黑马。

  红酒和艺术品标签

  波尔多,一个位于法国西南部的港口城市,至今保留着许多中世纪的城堡。在这些城堡的周围种植了12万公顷葡萄,分布着9000多座酒庄,而顶级酒庄每年的产量特别有限,“不是有钱就一定能买得到的”。

  对于不少富豪而言,顶级红酒不仅可以品尝,也可以投资。法兴私人银行的极致葡萄酒基金就是一款满足客户鉴赏和投资顶级红酒的产品。实际上,法兴私人银行自2005年就开始在亚洲做红酒基金,并且一直专注波尔多地区的红酒,尤其波尔多5大酒庄的红酒。

  除了波尔多的红酒,法兴私人银行对于艺术品的痴迷也让其在中国赚尽了眼球。

  2010年是法兴银行进入中国的第三年,在中国富豪的眼中,法兴银行已和红酒、艺术品紧紧地联系在了一起。当年9月,法兴银行在北京启动了“中国艺术奖2010”,向中国富豪们再次宣称其对艺术的追求。

  “在法兴银行的15年内,我到巴黎不下25次,我也由一个懵懵懂懂的年轻人慢慢地开始体会到法国文化的精髓,艺术的可贵。”身为法兴中国私人银行首席执行官的李晓芸现在已经养成了一个习惯:一有时间就会去一趟卢浮宫,在她看来,法国的文化值得一辈子学习和体会。

  对于法兴私人银行的客户经理们而言,去一趟卢浮宫,了解法国文化尤其艺术,学会鉴赏艺术品只是基本的要求。

  短短的5年,法兴私人银行借助于独特的红酒和艺术品投资服务,在私人银行业有了立锥之地,并逐渐形成有别于其他中外资私人银行的特色服务,高雅的气质也流露其间。

  不急于拓展客户

  对于私人银行客户的可投资资产标准,法兴私人银行与其他外资私人银行一样,都是100万美元,即650万—700万人民币,这也是国际上惯用的资产标准。不过,对于法兴私人银行来说,拥有超过100万美元资产的企业家能否成为私人银行的客户法兴还需要进行选择。

  100万美元并不是绝对的分界线。法兴私人银行首先需要对提出申请的客户进行涉及资金来源、客户背景等一系列的“资格审查”,对于存在疑虑的客户,法兴私人银行只能选择放弃,而具有潜力的客户法兴也会稍微放低100万美元的红线标准。“在中国很多事情透明度不高,我们也看不清,我们对此必须很谨慎。”

  另外,客户质量的考量也是法兴私人银行确定客户的关键环节。事实上,对客户质量的考量就是对客户未来忠诚度的预期。相比于客户数量的增长,法兴私人银行更希望得到和法兴一起走得更远的高质量客户。而通常被视为最大客户潜力的零售银行客户并不是都能晋升为私人银行的客户。而高质量客户是指能够通过慢慢地整合,把他的大部分的资产交与法兴银行,由法兴银行根据客户需求进行配套的财富规划。

  对于客户的拓展,法兴银行表现出了似乎“并不着急”的态度。“中国私人银行市场才刚刚起步,体量很大。相比于扩张式的拓展,我们更应该一步一步地建好队伍,让已有的客户享受到高质量的服务体验,通过口耳相传,告诉他们的朋友圈子,真正想找到我们的高端客户也一定会找到我们。”李晓芸接受理财周报记者专访时,不止一次地强调。

  和富人沟通讲求投缘

  对于私人银行来说,如何保守客户秘密,防止客户隐私泄露始终是一把悬在头上的达摩克利斯之剑。在李晓芸看来,保持人员的稳定性是最为重要的,而法兴私人银行客户经理的流失率很低。

  私人银行不同于零售银行的VIP服务。私人银行致力实现的是对财富个人或家族“从摇篮到坟墓”的服务,甚至伴随一些家族多个世代的财富传承服务。因此,私人银行的客户经理的素质直接关系着私人银行业务的成败。

  法兴私人银行对于员工稳定性的保证措施从员工的招聘环节就开始了。

  宁缺毋滥,是李晓芸的招聘标准,也是法兴私人银行的招聘标准。每年的招募额度时常不会满编,业内朋友也因此认为李晓芸要求太高。“我最看重的是员工的品性和道德,一个人未来的成就如何都是建立在道德、品性的基础之上,私人银行的客户经理更是如此,如果简历上工作更换频繁,一般都不会获得面试机会。一旦进入法兴银行,我们就把他们当做未来长期培养的客户经理来看。”

  2007年,法兴银行开始在中国建立本地化的私人银行团队,但当时中国的私人银行业才刚刚起步,私人银行的理财经理几乎全部由零售银行的客户经理变身而来,更别说筹建一个由成熟的理财经理组成的私人银行团队,一切都需要李晓芸从零开始培养,而招聘新经理成了特别关键的一个环节。

  而接下来如何培养理财经理也很关键。“和富豪沟通,他们也许并不在乎你能给他们带来多少利益,而是在乎彼此是否投缘。这就需要培养客户经理的综合能力,不但要有深厚的金融知识储备,而且还要有内在素养,富有亲和力、道德观、艺术鉴赏能力等等。”这也是李晓芸在法兴私人银行15年的真实感受。

  对于刚进入法兴私人银行的客户经理,都会有一个资深的客户经理与其对接,形成“学长学弟的关系”,两人一起参与同一个项目,拜访同一个客人。与此同时,每一个客户经理都会搭配一个资深的团队,在客户经理遇到难题时就可和团队研讨解决问题的方案。

  法兴私人银行的中国梦

  对于每一个进入中国的外资企业或外国人来说,都有着一个中国梦,希望能够分享中国经济高速发展的成果,法兴银行也是如此。

  2007年9月,李晓芸被巴黎总部派到了中国内地,她的任务就是筹建中国的法兴私人银行业务。在此之前,她已经在香港的法兴私人银行工作了十年,主要负责台湾市场和中国内地的离岸市场。

  “刚来中国内地时,很难找一个成熟的理财经理,国内客户对于私人银行缺乏基本认识,许多高端的客户也难以区分零售业务与私人银行业务,一切都得从零开始,而对于我来说就是艰难的考验。”李晓芸谈起来中国之初的情景,她有着颇多感触。

  截至目前,法兴私人银行已建立了近三十人的中国经理团队,通过原有的中国内地、台湾和香港客户,已在中国形成初步的私人银行客户群体,并且有了下一步私人银行客户拓展的战略安排。

  或许也是基于保守的风格。相比于花旗、汇丰等一批较早进入中国零售银行市场的外资银行,无论是在网点数量,还是市场知名度上,法兴银行已经落后于人。对此,法兴中国首席执行官张永光先生曾对记者表示,“我们肯定是稳健中发展,不去追求市场的份额,不去追求网络的大小,我们有一个目标客户群,希望成为他们的唯一一家,或者是其中一两家他们最重要的参考银行(reference bank),可以与之共同发展。”

  不过,李晓芸依然在考虑法兴私人银行的家族办公室。2008年7月,洛克菲勒公司与法兴私人银行在香港宣布,双方将建立全球联盟,以两家独立公司的形式合作,为世界各地的超高资产人士及家族提供金融服务。在此之前,法兴私人银行已经购入了洛克菲金融服务公司37%的股权。

  “其实中国还不存在真正意义上的家族传承,现在的中国富人都是财富的创造者,只有二三十年的时间,他们的想法和亚洲其他国家不一样,跟欧美更是不一样。他们可能还在扩展的一个阶段,不完全要的是守业。更加希望我们能帮助他们到他们想要投资的国家,做一些整合或并购的动作。”李晓芸称,“建立家族办公室的服务模式,这将是我和我的团队下一步的目标。”

  “我们客户虽然不能全面享受家国外族办公室服务模式,但这些客户群体里面有很多是成功的家族企业。事实上,法兴已经立足这个层面,我们未来要做的是培养一些更有才能远见的客户经理,更加深入地接触一个更广的家族客户层面。”李晓芸说。

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